大学艳史秋如和舍监:怎样把冰卖给爱斯基摩人？

把冰卖给爱斯基摩人是汤姆霍普斯金很经典的一个营销案例。

爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？

看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。

“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

“北极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”

“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”

“很简单，因为这里遍地都是冰。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”

“没错，这种冰太多了。”
“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”

“煮沸吧，我想。”

“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

“水。”

“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”

看吧，汤姆·霍普金斯就要成交了！

在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下，他买冰的欲望不断增强，剩下的就是如何成交，买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。

这个问题，很多书上都有答案：一般来说，只有几种版本，现列出其中一种：向他说明我们的超纯净的冰的干净和他世界中那种随处可见的冰的区别，跟他讲他家附近地上的冰不干净，食用会让小孩子染病等等，等他开始后怕时借机推销自己的冰

生产干净透明的冰，可以制成窗户投进阳光。爱斯基摩人的冰屋似乎没有窗户。透明封闭的冰窗既可以采光保暖也可以跟方便观察等。

综上所述，有几点
一、跟他讲 整天冰天雪地的应该出去看一看，看看森林、草原、高山小河 还有沙漠 等他动心了，用飞机把他运到沙漠里你渴他三天三夜 然后就把冰卖给他
二、做成雪糕或冰棍买给他，加奶油的
三、鼓吹自己的冰和他的不同，超纯净并富含HTWOO
四、找托

作成雪糕了冰淇淋再买给他们