中国人寿礼品批发:“知己知彼，百战不殆”在今天的商业竞争中，有何指导作用

　　《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 意思是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。?

　　“知己知彼，百战不殆。”这一规律不仅为古今中外许多军事家所推崇，作为一种智慧，一种决策制胜方略，它同样适用于社会生活的各个领域，特别适用于当前的经济领域。

　　事实上，中外众多功成名就的企业家和众多长盛不倒的企业，都是极为善于运用“知己知彼，百战不殆”这一谋略的典范。?

　　何谓“彼”?何为“己”呢?从商业经营管理的角度来说，所谓“己”，主要是指经营者自身所属的各种因素，这些因素是全方位的，它涵盖了经营管理者自身的每一环节。所谓“彼”，从广义的角度来说，所有的外在条件都属于“彼”的范畴。而从狭义的角度来说，“彼”又可以特指经营管理的对象——即已有的客户和目标消费者。?

　　对于每一位有志于从事商业经营活动或者正在从商业经营活动的人来说，首先应当明白这一点：消费者就是我们的衣食父母、是上帝、是我们的米饭斑主，应当细致深入地去分析研究、透彻了解、准确把握他们的各种情况，真正做到知己知彼，全盘把握，心中有数。?

　　? 那么，应当怎样才能有效地实施知己知彼的策略呢?

　　具体运作的办法有许多。不同的商家有不同的运作手法。其中最为常用的、最为需要、最为有效的方法之一，便是认真细致做好市场调研工作，掌握消费者的第一手资料，把它作为经营决策的依据。

　　国外许多有名的大公司在这方面作的非常到位，很值得我们好好借鉴。?

　　美国《华尔街日报》有一篇文章这样写道：?

　　“没有别人比妈妈更了解你，可是，她知道你有几条短裤吗?”?

　　然而，乔基国际调查公司知道!?

　　“妈妈知道你往杯里水里放了多少块冰块吗?”?

　　可是，可口可乐公司却知道!?

　　你看，为了在经营管理上真正做到“知己知彼”，国外的某些公司对消费者有关情况的了解，竟然超过了母亲对儿女的了解。而且，有的甚至是连消费者本人都不甚知道或者从来没有了解过的东西或事情，他们却了解的一清二楚，甚至毫厘不差!?

　　例如：可口可乐公司经过深入细致的调查后发现，人们在每杯水中平均放3.2块冰块，每人平均每年看到该公司的69条广告。?

　　又例如，麦当劳公司通过市场调查，准确的知道，在某个国家，每人每年平均吃掉156个汉堡包，95个热狗。?

　　而汉宝公司更是妙绝，它曾经秘密地调查过，消费者在使用卫生纸时是叠起来用还折起来用，连各自的比例是多少都有记录。?

　　在美国，有73%的企业都有非常正规的市场调研部门，专门负责对产品的调查、预测和咨询工作，并且在每一个产品进入新市场时都进行专门的市场调查，及时了解消费者的受用情况。?

　　很显然，深入细致的市场调查是“知己知彼”的重要手段，是作出正确的经营决策的主要依据，假如不进行深入细致的市场调查，决策者又怎么能够做到“知己知彼”呢?又怎么能正确无误地做出正确的决策呢??

　　不管作什么事情，“知己知彼，百战不殆”这个指导思想都很重要。这个道理似乎人人都十分明白，但是，在经营管理的实际操作中，真正能够做到知己知彼的人又有几个呢？

　　我国曾经在南非举办“中国贸易展览会”，这次展览会参展单位虽然事前作了大量准备工作，而且号称已经有了100%的把握，但是，竟然还是出现了令人贻笑大方的“知己”而不“知彼”：?

　　广州某家用电器 公司想当然地认为南非既然是非洲国家，一定会很热的，所以只带去了冷风空调器，哪知到了南非后，才发现天气也很冷!后悔没有带冷热两用空调器来。?

　　还有的企业更加离谱，带去的参展产品竟然是甘蔗大砍刀，而南非根本就不种植甘蔗!? 类似这样可笑的“知己”不“知彼”的例子实在太多了。?

　　“知己知彼，百战不殆”这一经典智慧名言虽然是我们的国粹，然而众多的老外们对此道却比我们的许多人更为精通，运用得更为细致，更加深入，在运用上更见功夫。?

　　前不久，一位衣冠楚楚的外国人小心翼翼地敲开了北京市朝阳区一家普通居民的大门。在主人的热情引导下，客人进屋后不仅仔细地观察了这套居室的布局和厨房、卫生间的结构，而且认真仔细地了解家中各种家电的品牌、功能，还向主人询问了有关购买和使用这些家电具体的情况。看来，这位客人对所有家电都十分感兴趣。主人十分惊讶，一问才知道，原来这位客人竟然是瑞典伊莱克斯公司的首席执行总裁!?

　　跨国公司的执行总裁竟然亲自深入普通老百姓家搞市场调查，在我们的许多人看来也许是不可思议的事情，但是，外国人却把这看作是一种必须的工作程序。由此可见他们对“知彼”的重视程度。?

　　“知己知彼”历来被视为经营决策的前提，同外国人相比，我们的决策者在这一方面做得究竟怎样呢?应当好好地反省一下自己，比如：对国内外的市场行情是否了解得很仔细很深入??对消费者的潜在需求和消费心理是否了解的很透彻? 对竞争对手的各种情况是否明察秋毫了如指掌? 对目前的潜在市场是否具有准确的预测和估计? 所有这些，都需要我们好好反思一下。

　　从1997年起到现在，又有一家大型外资企业成功地大踏步地进入了中国市场。起初，该公司的广告词就只有简单朴实的六个字：尊重人，看重人。外加一个十分醒目的CIS形象而已。?

　　当这个CIS形象广为人们熟悉之后，或者说品牌形象深入人心之后，我们在家电市场上发现了这个品牌的一系列十多种产品，惊讶之余，同一品牌的系列办公用品又铺天盖地而来了；紧接着，在全国几乎所有的化妆品商场上，在十分显眼的位置上开出了同一风格的品牌专柜，从粉底霜到睫毛膏，大大小小几十个漂亮的玻璃瓶一应俱全，应有尽有，十分抢眼，吸引了众多爱美人士的强烈关注。?

　　如此铺天盖地的整齐划一的铺货行动，说明当时运作市场的并不是等闲之辈，而是一群十分了不起的营销精英。?

　　为什么他们能在如此短暂时间内迅速成功地占领市场呢?原因很阐单也很复杂，那便是他们对中国市场的调查研究下足了功夫，真正做到了“知彼”：对消费者有深入细致、切中肯启的了解和把握。?

　　从这个例子来看，我们不难明白，“知己知彼”是商家做出正确决策的前提，它应当成为商家的座右铭，成为商家经营决策的基本法则之一。请看一个反面的例子。

　　大白鲨酒楼是以经营广东粤菜、打边炉、蛇餐等为主要特色的酒楼，位于北京北二环路和新街口交叉路口，背靠商业区，又面临交通顺畅的二环路，地理位置相当不错。走进大白鲨酒楼，你可以发现它就处在风景秀丽的什刹海西海边。坐在一层楼的餐桌前，可以欣赏到窗外什刹海波光粼粼的湖面。清风吹来，感觉甚为惬意。真是一个品尝美食的好地方。

　　然而，就是这样一个地理位置优越、环境舒适典雅的餐厅，开业以来，一直人气不旺，每到吃饭时间，上座率还不到30%。为什么呢? 深入研究它的病症，不难发现，惨淡经营原因就在于它既不“知己”也不“知彼”。

　　首先是不知己。酒楼内部的格局设计的并不是很实用，也不尽合理，比如，每一层都是小餐桌，最多只能容纳四个人同时就餐，没有大圆桌，这样对多人就餐十分不便。而且桌布的布置过到密集，给人一种非常局促的感觉。在经营项目上，大多数北方人对打边炉和吃蛇餐并不是很感兴趣，明显显得货不对板。?

　　其次，存在着明显的不知彼。不了解食客的偏好和需求。北京的食客遍尝大江南北各种菜系，吃来吃去还是觉得家常菜最亲切。这几年来，北京菜馆盛行的是北京菜、川菜、东北菜，而广东粤菜因为在口味上与北方人差距较大，在北京始终难成气候。而且，北方人对蛇餐并不感兴趣。偏偏该酒楼的菜谱上便有恐怖的群蛇照片!很显然，这与北京食客的偏好和需求是极不相符的。?

　　既不知己，又不知彼，怎么能够赢得市场呢??

　　现在的大白鲨酒楼已经彻底改变了，取而代之的是京味大众菜、特色菜，而生意也越来越好。?

市场调查不就是最好的运用吗