脑萎缩不睡觉治疗药物:如何成为一名售楼员

来源:百度文库 编辑:高校问答 时间:2024/03/29 15:41:06
成为售楼员的须知和要求
成为售楼员的须知和要求

*最了解房子的人是你
作为一名专业售楼人员,在房屋交易中自始至终都要把握主动权,怎样把握呢?首先对房子本身了如指掌,具体到哪个位置哪栋楼哪间房哪个厅哪扇窗,都要在脑中形成三维概念;而且,还要对周围竞争有一定得了解,并能针对房子销售梳理出一套专门的推销语言,只有在此基础上方能与客户对答如流,把握主动并产生互动。其次,要有足够的信心,万不要被对方的声份地位所震住;要相信如果对方是本科,你就是硕士;如果对方是硕士,你就是博士;如果对方是博士,你就是博士后或博士生导师。因为就房子而言,没有人能够比你了解的更清楚更具体了。
*一个钟头讲上一百个优点
在台湾,售楼人员与客户攀谈中,一个钟头就能讲上一百个优点。纵使一百个优点中有99个是“准优点”,但只要有一个优点把客户打动也就达到了目的。因而,再给客户讲述房子情况时,一遍不行两遍,两遍不行三遍、四遍、五遍,直至客户对房子优点有些认同。而且每一遍讲过都滋生新的优点,来紧紧抓住客户的思维,让客户对房子产生兴趣和购买欲望。
*接电话的技巧
为了尽快得到客户的初始资料,就应对客户“验明正身”。
首先,从简单的接听开始。当电话响起,拿起电话进行四个回答,“这是**楼盘,您是在哪看到我们广告的?”“请问您现在在哪?”“您可以过来一下吗?”“您可以留下联系地址吗?我们把资料给你寄过去?”四句足以,无须过多的纠缠。因为电话里很难产生推销效果的。如果客户在第一个问题上就答的牛头不对马嘴,就知道客户目前对楼盘一无所知;如果客户在第四个问题上愿意留下联系方式,也就有了目标客户,等于拿到了客户的初始资料。客户往往在电话里单刀直入问房价,售楼人员应尽量正面回答,而引入先看房后讲价的程序。因为如果直接给客户报个价,交易往往瞬间就判了生死,售房人员也就没有机会发挥推销技巧了。
*面谈的讲究
在台湾,当客户径直上门面谈时,售楼人员会先给客户让座,倒杯水给他,再就房子的事项娓娓道来。而且,一个客户往往就有三个售楼人员扮演不同的角色与客户周旋,以一种群体的优势压倒对方。
一般而言,就房子的讲述事项要用半个钟点,售楼人员通过询问“第几次”来了解房子信息等方式摸清客户的买房意向。这其间,售楼人员就要充分发挥自己出色的口头语言和肢体语言,来博得客户的好评(感)。待客户三杯水时,估摸交易也就谈成了一半。如果客户无心买房,只是随便转转,也就不必苦苦纠缠,让客户自行其便;真有实意的就不怕他不来第二次。但售楼人员应尽量在第一次就让客户留下联系方式,以便于过一段时间不见他来时就主动联系,一则催促他尽早订购;二则也可去了一段“悬念”收回心来迎接下一个客户。
*当客户挑毛病时
其实,客户购买时都要经历七个心理阶段,既注意—兴趣—联想—欲望—比较—确认—成交,常规为“AIDS”(A:ATTENION、I:INTERSTION、D:DESIRE、S:SALE)。通过楼书广告引起客户的兴趣,通过售楼人员的讲述引发客户的兴趣与联想,再通过现场看房使客户进入购房欲望阶段。
当客户进入比较阶段时,就会变的挑剔起来。如果客户是在本楼盘中的不同套房之间挑毛病,这是售楼人员就应不厌其烦的重述自家房子的好处,并有可能的话挑些客户所指房子的缺点来说服客户。过了这一关,客户就会自然下定,成交自不在话下。
*对口推销
营销学里用“MAN”三个字母来表示推销要点;M;MONEY(金钱)、A:AGENT(代理、代表)、N:NEED(需要)。售楼人员在与客户的交流互动中,要从客户的各类举止甚至手指的小动作中判断出客户是否有财力购房,在买房上是否有决定权,并且是否有买房的需要。一旦认准这三点,就可以进行对口推销,可以少费不少的不必要口舌,并且还能挖掘出潜在的客户源来。在台湾,如果认定客户属于可买可不买的潜在类型,售楼小姐甚至做到了带上早餐到客户家游说的地步。因而说掌握了对口推销,成交的比例就会大大提高。
关于要求就要看你所在的公司了,有的要求大学或者营销专科的,有的要求你有一定的工作经验,大多在学历上都不是很刻薄,就是要求你有经验。

售楼员须知

作者:佚名 转贴自:未知 点击数:153

人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益?
所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。
一、 你必须了解扬州所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。
二、 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。
三、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。
四、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。
五、 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃哦。
六、 当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。
优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。
内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯;④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;⑦判断力与常识;⑧对客户需求的满足,以及发自真诚的关心;⑨悟性;⑩说服能力;⑩机警善变;⑩忍耐力强,精力充足,勤勉过人;⑩见人所爱,满足其要求;⑩乐观,富创造性;⑩记忆力;⑩顺应性。
外在素质有:①善于接近顾客,引起顾客的注意;②善于表达自己和有关商品;③善于激发顾客对商品的信心;④善于唤起顾客对商品的占有欲望,并博得顾客信任;⑤把握顾客占有欲望,促成购买。
我们将举行一系列的现场模拟演示,来考验你的内在和外在的素质,证明你是否是一个优秀的售楼人员。
记住,售楼无常法,机遇不常存,售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力,才能把握住每一个可能的客户,才能切切实实的卖好房子,为公司创造效益的同时也丰富了你自己。
应知
1、知道本公司的发展历史和现状;
2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况;
3、知道扬州现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况;
4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状,知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员,认识他们并尊重他们;
5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况;
6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套,以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况;
7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规;
8、知道本公司的各项管理制度,知道《售楼员接待规范》和《新房部现场售楼管理制度13条》等公司售楼规定;
9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流程;
10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。
应会
1、会*作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程;
2、会按照《售楼员接待规范》接待服务,将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等,落实到自己的每一个行动中,普通话纯熟自然、落落大方;
3、会按照《新房部现场售楼管理制度13条》严格执行,没有任何马虎应付;
4、会按制度和分工打扫卫生,客户离开后立即将场地桌椅整理清洁,随时保持售楼现场达到肯德基标准;
5、会使用迎宾语“您好,欢迎光临”、送客语“请慢走”等,要求声音洪亮,面带微笑。客户进入售楼处,一定要起身,并使用迎宾语。客户离开时,要起身送客,门口没有专门迎宾人员时,送客业务员要上前一步为客户打开门,并使用送客语;
6、会与开发公司人员打好交通,主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处,所有在场业务员都要起立问好,要求声音洪亮,面带微笑;
7、会热情接待客户,介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来,做到热爱楼盘、驾轻就熟,充满热情和感染力;
8、会计算房价、代收费用、代办费用等,熟练轻松地到每套房总房价的明细账目;
9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等;
10、会签订商品房买卖合同和确认合同,我公司要求的付款进度;
11、会计算按揭贷款利息,对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚;
12、会使用销售技巧,在如何吸引客户来看房;如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望;如何使客户的购房欲望变为购房行动;如何让客户下决心签订合同交定金等方面,借鉴书本知识和他人经验,融会贯通,在实践中为自己所用;
13、会掌握疏导客户情绪,控制销售局面,处理矛盾,避免客户情绪激动和矛盾激化;
14、会调节自找情绪,进入售楼处把一切不愉快的事情丢开,把微笑带给客户;
15、会反馈销售信息,填写有关表格,将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理

有关售楼员

有这么一句话,“售楼员不能决定一个楼盘生,但可决定一个楼盘死”,由此不难看出售楼员所扮演的微妙角色,其重要性也就不言自明。除了加强售楼员专业知识和销售技巧的常规培训之外,我们重点来探讨售楼员热情度和主动性的形成机制,因为无论售楼员有多么渊博的专业知识或者是多么高超的销售技巧,倘若没有热情、缺少主动性也终究归零,故,我们要在此深入地挖掘售楼员缺乏热情和主动性的根源,主要由两方面因素造成:

主观因素—售楼员在一个楼盘待的时间过长,会产生一种麻木心态,并且对楼盘的把握程度也会慢慢减弱,有些东西视而不见,回答时能省则省、能过就过,一派无所谓的“老江湖”态度。其实,这些都是可以理解的,毕竟一个简单的动作重复上千万遍,是谁或许都难以坚持到底,始终如一。毛主席说得好,“做一件好事并不难,难的是一辈子都做好事”。为此我们要给售楼员以充分的理解。

客观因素—即激励机制失效。由于售楼员的工资结构自始至终一成不变,当走过火爆的销售中期步入冷清的尾盘时,问题自然就暴露出来了。由于尾盘自身的缘故,在一定时期内销售额会越来越小,相应地售楼员的提成也越来越少(由于提成比例不变),收入也将会一天不如一天,结果他们不是跳糟就是积极性受打击,这也是热情度和主动性降温的重要因素。

根源找到,就可对症下药——

首先,遵循“流水不腐”之古训,在适当的时期进行适当的调整或更换,让其保持旺盛的活力和丰富的激情,只有活力和激情才能感染客户、并能促使成交。

其次,“胡萝卜与大棒”政策,一个人只有“前有金钱后有饿狼”的情况下才会跑得全力以赴,同样售楼员也是如此。“胡萝卜” 政策就是大幅度提高提成比例,尤其是针对积压较集中的单位,如01单位的提成高于其他单位的提成,“重奖之下必有勇夫”,相信在激励机制下,应该会调动起售楼员的积极性和主动性;而“大棒”政策就是施加销售压力,规定一定的销售任务,同时制定出一套完整的“末位淘汰”考核制度。这样双管齐下,在“胡萝卜”与“大棒”政策的交替推动下,售楼员必定精神抖擞、热情周到、主动服务,再配以渊博的专业知识和高超的销售技巧,可想而知,蜂拥而至的目标客户碰上如此激情高昂、能征善战的售楼员,还想不交定金就轻易地离开售楼处吗?

纵上所述,楼盘的在售信息传播就是把目标客户送到销售现场,而售楼员则在销售现场的“临门一脚”中把到来的目标客户全部消化掉。两方面若能互动衔接、默契配合,必定能将尾盘彻底消化于无形之中。 [此为转贴]

没事给售楼小姐打电话,就说要买楼,她们会教你

除了对本身产品了解外,最重要的就是要死不要脸