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产能猛增 空调大鳄拼抢三四级市场
武汉、重庆、芜湖、南昌和丹阳……这个冬天到处升腾着空调大鳄大兴土木的热浪。2005年空调大鳄在北京、上海等中心城市“瓜分”了市场之后，空调业产能的大幅增加预示着明年空调业可能在三、四级市场拼争。与此相伴的，是一次空前残酷的品牌清洗。
空调产能迅猛增长
12月8日，美的集团斥资11亿元建立的第三空调基地经过9个月高速建设正式在武汉投产。新基地将把美的空调产能从现有650万套提高到1100万套。这一数字，使美的一跃成为全球最大的空调制造基地。武汉已成为美的改写市场格局的重要砝码。
同样“重视”武汉的还有TCL和海尔。9月中旬，TCL集团斥资2.6亿元建立的第二空调基地在武汉东湖奠基。该基地新增10条生产线将把TCL空调产能从现有200万套提高到500万套。而海尔武汉基地今年空调产量已突破150万套，明年预计将达到230万套。
武汉只是长江流域腹地城市大建空调基地的缩影。上溯重庆，投资1亿元在建的格力基地产能达200万套。自武汉而下，在建的南昌奥克斯新基地产能达500万套、美的芜湖基地产能300万套、格力丹阳基地也有数百万套产能。加上江苏春兰、常州新科、无锡三星的空调基地，长江腹地城市空调产能已超过3000万套，占中国空调总产能的半壁江山。
产能扩张容易使人联想到成本降低。美的集团制冷事业部总裁方洪波表示，新基地投产实际使美的销售半径极大缩短。旺季时空调制造商加足马力生产还是会断货，谁能最快将产品送到消费者手中，将直接影响销售业绩提升。
产能的大幅扩张也容易使人联想到行业洗牌和价格战。美的空调2005年度空调总销量为650万套，即使按今年行业平均增长率30%计算，明年美的销量也只有约850万套，但公司的产能却达到了1100万套。
来年拼抢三四级市场
屯兵武汉的三大空调巨头累计近2000万套空调的巨大产能，仅靠700万人口的武汉显然无法消化。3000万套产能满足长江沿线城市也绰绰有余。空调巨头此次将制造基地从沿海向腹地城市扩延，背后隐含了战略布局的转变。美的空调国内营销总经理王金亮对2006年市场做出预期：大品牌将把三四级市场作为增长的重点。近两年中国空调市场增长速度约30%，一二级市场饱和度已很高，三四级市场增速远高于一二级市场。基于对三四级市场的开发，美的已将全国营销中心从34个增至43个，三四级市场人员也增长了50%。
格力的观点与美的类似。格力空调新闻发言人黄芳华介绍，北京这样的城市市场虽大，但格力一年不过有3亿元销售。相比华东乡镇、西南腹地城市，格力在重庆一年能销售7亿元，市场份额超过50%。因此，在京沪穗等一级城市相对饱和后，开拓腹地城市、县城和乡镇新市场是必然趋势。格力正在努力布点三四级市场，要在大部分地区取得第一的份额。
北京海尔工贸直销部长周兆林也透露，海尔各个基地正在开发适用于农村的产品，特别是与苏宁的全面合作，有助于海尔迅速渗透到华东乡镇三四级市场。
品牌清洗在所难免
各巨头争夺三四级市场，预示空调品牌清洗将更加惨烈。
据国家信息中心发布的《2005冷冻年度空调器市场调查报告》显示，2005冷冻年度国内空调企业共生产空调6000余万台，净利润率仅2.59％，远低于几年前15％至20％的行业平均净利润率。按国美、苏宁今年销售空调平均单价在2100元至2300元左右推算，厂家每卖一台空调净利润仅50余元。国家信息中心监测，今年空调品牌已从去年150多个锐减到96个。前十大品牌占总市场份额七成以上，前25位占总份额97%，剩下71个品牌只能在不到3％的市场份额中厮杀。

北京苏宁总经理范志军认为，一级城市经过惨烈竞争，品牌集中度不断增加，如今已成为大品牌的市场。苏宁刚进入北京时，销售空调品牌有20多个，3年来，苏宁空调销售增长每年都超过100%，但品牌只剩下17个。现在巨头进入三四级市场，会有更多品牌消亡。
“2005年大批小品牌被挤出市场后，2006年会有更多小品牌出局。随着美的、格力、海尔等对三四级市场开始合力围剿，明年预计只能有15个具有全国话语权的品牌存活。8日我与压缩机、电机马达等空调供应商在机场等飞机的时候，上述企业透露还在订货的小品牌已寥寥无几了。”美的营销总经理王金亮说。

2006上半年空调市场调查报告及下半年预测
据国家统计局的统计，1-4月空调器累计产量2942.95万台，比去年同期增长6.82%；出口告别了去年的低迷状态，1-4月出口1586.07万台，比去年同期增长18.38%，但国内市场则出现了较高的负增长率约为-10.95%。据赛诺市场研究公司统计，1-4月占有率排名在前10位的空调品牌中，除格力、松下外，其他品牌均出现负增长，其中奥克斯等个别品牌负增长高达30%以上。
而且，根据国家统计局的统计，1-4月空调器应收账款继续攀升，约为229.41亿元，高于去年同期25.51个百分点；库存占用资金136.18亿元，比去年同期上升5.55%。整个空调行业资金周转不仅没有好转反而在继续恶化，这一点严重弱化了空调器行业利润增长的利好作用。预计今年下半年或者是说在即将结束2006年冷冻年的这两个月内，受铜、铝原材料巨幅涨价的强烈冲击，空调器行业所面临的形势将愈益恶劣，极有可能无法扭转国内市场销量下滑的整体趋势。
概况：国内出现负增长
据国家统计局的统计，1-4月空调器出口告别了去年的低迷状态，1-4月出口1586.07万台，比去年同期增长18.38%。
相对于国际市场的大幅增长，国内市场销量却呈现出了严重的负增长局面。赛诺市场研究公司发布的1-4月调查数据显示，包括窗机、挂机、柜机在内的总零售量772.7万台，同比下降10.95%，零售额为209.5亿元，同比下降6.16%。零售额下降幅度略低于零售量，说明空调器行业正逐渐向高端转型，但这无法掩盖行业的国内市场整体下滑的局面。

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楼兰红枣竞品调研计划
工作目的：调查乌鲁木齐、库尔勒、克拉玛依三地的竞品市场表现，并对调研资料进行分析，确认竞品策略，以此为借鉴，对本产品策略进行调整。
第一阶段：信息搜集
工作目标：
1. 了解竞品的包装、规格、品项。
2. 了解竞品零售价格、发货价格。
3. 了解竞品渠道表现。其产品渠道模式，终端利润情况、终端陈列情况。
4. 了解竞品促销手段。对终端与消费者的促销活动。
5. 了解竞品广告宣传情况。宣传媒介、宣传强度。
6. 了解竞品销售情况。
时间：
8月4日－8月10日。
人员安排：
督导：粟敏
访问员：如下表
调研地点 乌鲁木齐（2人） 克拉玛依（2人） 库尔勒（2人）
人员

时间 8月4日
－8月5日 8月6日
－8月8日 8月9－8月10日
样本量 主力品牌5个，崛起型3个 主力品牌选5个，崛起型选3个 主力品牌选5个，崛起型选3个
样本
选择 一级批发商 5个 5个 5个
中间商 10个 5个 5个
零售终端 15个 10个 10个
访谈方式 一批商、终端商一对一访谈，二批商或经销商焦点座谈（产品说明会）
费用 交通补助＋通讯补助 交通补助＋通讯补助＋餐饮补助＋住宿补助 交通补助＋通讯补助＋餐饮补助＋住宿补助
调研样本选择：
终端－中间商-一级批发商
终端形式：商场、超市、便利店、大型购物中心、专卖店、专业店。
一级批发商、中间商形式：经销商、代理商、厂家直营。
工作成果：
1) 终端访问表（附表楼兰庄园红枣竞品终端访谈记录表.doc）
2) 终端访谈备忘录
3) 中间商座谈表（附表楼兰庄园红枣竞品中间商访谈纪录.doc）
4) 中间商访谈备忘录
5) 一级经销商座谈表（附表楼兰庄园红枣竞品一级经销商访谈纪录.doc）
6) 一级经销商访谈备忘录
第二阶段：信息整理
工作内容：整理搜集信息，进行信息汇总
工作目的：便于进行市场分析，为下一阶段做准备。
执行人： 郭锐
工作成果：市场信息汇总表（附表三地红枣市场一览表.doc）
第三阶段：信息分析
工作内容：
展开研讨会，对以下内容进行讨论：
1. 对竞品包装、规格、品项、价格、通路、广告诉求点进行分析，确认竞品目标顾客、产品策略。
2. 通过对价格的计算，确认竞品给与终端的利润。
3. 对竞品终端陈列情况加以借鉴。
4. 通过对竞品终端的了解，分析我们的产品是否能共用该渠道，或者抢占该渠道。
5. 对竞品销售情况进行分析。分析造成这种销售情况的原因。
6. 分析各竞品市场地位。
7. 提出楼兰庄园红枣的营销建议。
工作目的：借鉴竞品，提出市场开拓建议
时间：
8月11日
人员安排：
工作指导：粟敏
参与人员：彭宇、张彬、徐陆军、郭锐
工作成果：会议备忘录。
第四阶段：调研报告
工作内容：
对前三阶段工作进行整理，形成书面报告．
时间：8月11日初稿
8月12日提交
工作成果：调研报告
执笔：