电视剧诸葛亮的夫人:有做销售的朋友吗？？怎么样才能提高自己的销售业绩

第一点企业家应该是有理想，有抱负，只有理想层次越高的才是企业家。这个曲线底下根部往上走的那一块应该是很粗的，就有所初创企业原因都是一样，像我为了温饱，为了自身价值能够实现，大多数都是为了这个，全中国有200多万私营企业都是这样，达到温饱就横拐，有的达到温饱就往上走，买了捷达车或者是富康车，有的达到这点就拐了，有的还继续往上走，买奔驰车，越往上走越是追求，精神的追求吸引真正的企业家，真正的企业家可能更加重视精神。比如说为社会的责任，甚至民族情结等等，都会趋势你往高走。因此企业家本身，我认为大的企业家，我认为都是英雄主义者，不管是个人主义还是英雄主义都不谈，可能都是精神起作用。但是往上走是代价、是风险，是付出，也可能是机会也可能能力的原因上不去就掉下来，可能连低水平的层次都保不住这完全有可能，这就是大多数不肯向上的原因，或者是很多人宁愿在大的企业担任经理人，担任经理等等，往上走还要冒风险，这是第一个问题。就是企业家领导能力第一要素要有抱负，要有理想，这是第一点。
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　　第二点，是不是有理想，敢保险的人都能当成优秀企业家？肯定不是这样，仅有愿望不行，还要有能力。这是什么能力？我简单说把所有能力合在一起，称为学习能力。学习能力表示什么？我做企业的时候，我从科学院出来，企业由小到大，业务上的事情全不懂要学会怎么采购，怎么做生产，怎么做销售、怎么做市场、怎么做服务，先把饭吃到嘴，要把业务稳定，这本身肯定需要学习，但是这些稳定以后，以为行了，其实后面事就来了，有很多作家和记者写到，说企业五年到十年要有大的振动，这是一个规律，产生规律的原因是什么？比如说一个企业，像我们开发的时候，有的企业开发了这样和那样的产品，但是随着时代的发展，产品淘汰了，但是企业家本身没有做好战略准备，没有为锅里的饭做准备，这时候就出事了，为这个事出事不占少数，这是一种。还有一种就是企业初办的时候培训了很多员工，这些员工逐渐熟悉了企业的业务，但是企业的待遇，企业的经营方式没有改变，这些人就心生不满，而企业领导人不知道，就大规模跳槽，就产生振动。还有IT、家电领域产品同质化严重，没有能力，企业管理者没有能力把成本不断下降，或者是没有开发商的投入，使毛利润不断提高，这时候企业也会遇到大的振动，这些问题怎么处理，在不同的阶段，其实就是要不停的学习，不停的总结，然后要折腾，要改革，要创新，要动，这种能力本身，我把它总结，全称为学习能力。
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　　学习能力不容易在哪？既要知道企业内部的情况，同时还要知道行业的情况，甚至要知道地域、世界的政治、经济情况，刚才我讲变革时代的领导力不好讲，花十分二十分讲不明白，但是还要讲，要开会总结，再把企业变动、调整创新、制定新的战略，这些都是学习能力。那么说到这，什么样的人能成功，什么样的人属于学习能力强呢？我在这里总结了两点：
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　　就是说刚才我说要有企业家要有远大的抱负，第二要学习能力强；什么是学习能力强？就是肯向别人学习，这个话听起来能力，什么是学习能力强就是否定自己，向别人学习，但是企业家不好向别人学习，因为企业家领导的欲望非常强，主载、自尊心非常强，在这样的强的情况下认真否定自己，去进行学习很不容易的事情。
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　　我举一个例子，毛主席非常伟大，58年庐山会议的时候，中国的情况应该赶快封锁，彭德怀的话刺耳了，但是还继续委任，其实企业家要克服自己的面子，向真理靠近，否定自己不是一件容易的事情，所以我觉得第一件事情就是说他要有矛盾的两种特质都要有，肯努力学习，还要有领导的欲望。
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　　第二条要会学习。会学习是指要腾抓住主要矛盾，理出头绪，善于归纳，每打一仗都知道赢在哪，败在哪，所以联想强调是能干会说，说本身不是表达能力多强，而实际上是与把各种边界条件都说出来，所以这是聪明变成智慧。第一是肯学，第二是能学。所以管理学家经常有这种说法，说优秀的企业家是先天的，他们老这么说，我们就得琢磨，说什么地方是先天的？我琢磨完了我觉得也许有道理，有三条是先天的能力。
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　　第一是高理想，重精神、敢冒风险。有的人不一样，愿意风平浪静，这是一种，有的人更注重物质，这是先天的含义；第二点是有很强的领导欲望，领导能力，主载性很强，但是又虚心好学，这可能也是跟先天有关的事情。第三条还是能把聪明变成智慧，有很多有聪明的地方，记忆力很强，学习模仿能力很强，但是是不是善于归纳，是不是变成规律就是智慧，这与先天能力有关。
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　　优秀的企业家先天不是这三条，但是这三条是必要的。我举一个例子，就是联想的变革突破，就是怎么从管理事到管理人。联想有管理三要素，很多同事听过，就是如何建班子，带队伍，建班子带队伍都是管理人，我讲讲建班子的意义，怎么体现领导能力，我简单讲几句，对于一个企业来讲，不管能力多强，建班子非常重要，有三点表现：第一是提高整个领导集体的威信，一个人特别跋扈的领导，是不是领导能力威信就高，一定不如一个班子的领导者的威信高，不相信，一个人制定的决策，到亚布力开会，再到外面开会，不一定很好，当你的面很好，但是到外面就不定很好，因为是你制定的，不是一个班子制定的；第二是对一个班子领导进行制约，这很重要；第三是群策群力，怎么把集体的力量用起来。如何实现群策群力？一个班子就是一把手是一个大发动机，带动班子的成员，各部的总经理是小发动机，而不是齿轮，小发动机和齿轮的区别是什么？小发动机是自己有发动力，而齿轮没有发动力，怎么使班子里的成员是小发动机，如果班子里的成员是齿轮的话，GE肯定做不大的，齿轮在一定的程度上是有限的，一定要让关键的部门领导人像发动机一样，怎么形成发动机呢？我觉得有两个方面：第一方面是物质激励，对高层领导要有股权的激励，二次分配的激励，这种激励形成主人的感觉，利润的分配属于二次分配，这种感觉是不同的。第二是精神激励。精神激励是什么？主要是体现给舞台。舞台的意思就是让副手，部门总经理明白，这块工作责权利非常明确，对公司整个大战局整个部下明确，参与讨论、设计，最起码要知道，不能说整个你心里明白，你干哪块哪块事，不行，总战局应该清楚；第二块要让你的部下他所管理的这一块和大战局的关系应该清楚，他有什么责任，有什么权力，做好怎么样，做不好怎么样，不但知道而且要参与设计，这个很重要。94年我们香港上市的时候，我们香港上市以后，是有认股权证的，当时和香港合作伙伴这么分配，香港认股权证由他负责，国内由我负责，香港找他谈话，想给多少就给多少，结果是什么，那些人就认为你是老板，你说的算对调动积极性没有好处，给他多了也没有什么意义。而我给的时候讨论原则，到底我们股权用来激励什么人的，我们应该怎么考虑那些人起什么作用，怎么激励这些人，于是主要骨干参加，原则定下来，该保密保密，不该保密的也通到底，这样才可以，不是上面让你干什么你干什么，闹不清楚为什么被奖，闹不清楚为什么被罚，如果把主人的感觉体现出来，才能激励好。这个发动机一定是同步的发动机，如果不同步就乱七八糟，还不如齿轮，同步是靠公司的规章制度。
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　　在建班子有很多的具体内容，第一把手怎么制约，如何议事论事，班子里的成员有的要出来，已经进入班子，怎么让他好好出来，这都有讲究的。我只讲一个，班子里的成员如果不合适怎么出来？
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　　我想把这个问题提给在座的企业家都是难题，班子里的成员不符合的时候怎么出来，其实大家想到从小企业，从84年和11个同事起家到今天，班子成员必然轮换好几次，不然不可能发展到今天，因此轮换和淘汰是必然的，既然是必然的，如果班子的成员不能德才兼备要把德放在第一位，下面人员没有本事要他干什么？但是班子里的成员要掌握很多的机密，要有很多参与共同领导的东西，如果不能把德放在第一位，会产生无穷的问题，甚至是拉帮结派，所以很重要，一定要把德放在第一位。
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　　第二点很重要的，跟电视里面演刘老根完全不一样，就是话要放在桌面上说，当你觉得你的班子成员在某些地方做的不好的时候，要及时提出来，背后提或者是放在桌面提都可以，当屡次提以后，发现能力所在确实不行，要放在公开场合提，最后退出要把原因告诉他，由于你不断提醒他，再次表示要改，由于能力问题改不了，还是发生了撤换，一般不会产生大的振动。1992年我参加一个很大公司策划总经理的会，部长到场来策划总经理，策划的方式是谈了一大堆这个总经理的好处，这么好那么好，但是工作这方面那方面的需要，调到另外一个地方，会领导人讲完话会很沉闷，谁也不发言，会后总经理请饭，我有幸参加，这个总经理喝醉了，说了很不好听的话，我当时非常奇怪，因为这个企业确实搞了一塌糊涂，为什么？因为从来没有人把话说在当面，都是哄着，哄到有一天就到最后，刘老根也是这么哄，实际话要讲当面，我们联想都是话讲当面，到今天从班子下来的人没有谁心生劣感。
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　　第三点要有降落伞，而且要降的比较舒服。我就谈这些，请各位批评指正，谢谢。
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　　牛文文评点柳传志关于企业家的讲话 牛文文：
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　　柳总谈了极其重要的问题，和在座各位都有关系，但是我觉得与我更有关系。我们是中国企业家杂志，什么是企业家，刚才柳总说的媒体不是我们。
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　　企业家，就是说他们是在创造一种大家的游戏规则，那么这种游戏规则，后来逐步被人们接受，就成为人们行为的规范，但作为企业来讲，可能创造产品，创造技术，微软创造一种游戏规则，IT游戏规则都是它创立的。我自己认为在学校是教育式的企业家，因为我们光华管理学院也是创造游戏规则，还有其他的规则，比如说股份的划分，不同的人从不同的角度，柳总更多谈企业家素质的角度和他的工作特点；经济学家更多是从一个产权关系、所有制来谈，我觉得柳总谈过这个问题，就是深圳一个私营企业老板，他后来自己企业卖一部分给别人，自己当总经理，别人说你觉得过去当老板和现在当经理人最大的不一样是什么？他说我过去当老板的时候，每到月底着急找钱发工资，现在每到月底高兴是领工资，这是最大的不一样。企业家要承担责任，保证工人拿多少，但是你要面临很大的风险，一般的企业家不是所有者的人，一般没有办法在制度上承担风险，所以我们非常强调没有所有制很多叫这个人企业家，但是不等于这个人干的事，素质不是企业家的素质，所以这一点柳总是不是也同意我的观点，所以我们就是从制度，或者是用另外一句话讲，就是靠服务和知识来维持生活，比如说我今年干一年活，我没犯错误，就应该给我发工资，但是企业家不能说我这么辛苦，就应该给我钱，没有人给你钱，要冒很大的风险，只有东西变成产品的时候才能变成钱。
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　　还有一个就是企业家没有办法靠卖知识赚钱，只好卖产品赚钱。像赵明搞咨询的，咨询只是一部分的知识产品化，但是最初的企业家不是知识产品化，我有一个想法，我说田源你买不买，田源说看一看，我说不能看，田源不能买，我说田源你好好看，我跟他讲我的想法是什么，田源想我不买了，这没有意思，他回去做就可以了，干吗要付钱，我的想法变成一个企业，你要看，看完要拿走就要出钱，这个时候，我们讲企业家为什么要与创业相关的这样一个过程。当然我个人认为我们不应该在这个问题上太多的扣细的分歧，更多在中国的情况下需要企业家，需要这样的人，需要冒风险的人。
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　　另外针对这个主题，刚才说企业家为题，谈到领导力非常好。其实我们为什么需要领导？这是最简单的问题，只有知道为什么需要领导的时候，才知道领导是干什么的，需要具备什么素质。我们需要领导是因为未来很不确定，大部分人对未来茫茫无知，需要有人指明我们往哪走，我们需要领导人，比别人看得远，因为领导一定要有方向感，后面要有人跟着你，如果没有人跟着你，你就死定了，你不能称为领导。一个人有危险，你比别人站的高，看的远的时候，别人才愿意跟着你，这是变革时代的领导人，未来越不确定，越茫茫无知，大部分人越是觉得不行的时候，这个领导才有领导力，这个领导能力很强，到后来制度安定以后，领导人就不重要了。在西方六十年代、七十年代领导力并不重要，制度很稳定，现在技术发展太快，国际化竞争太快，所以我们才需要领导力，我想这个管理非常重要，你得有一个领导力，别人才会跟着你。
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　　像柳总你在公司塑造领导力的话，个人的魅力非常重要的，我们公平讲，一个人个人魅力非常重要，如果没有构成魅力，你说的话别人干吗要相信，如果你说的话别人不相信，别人就不会跟你走，所以如果愿意跟你走，感知很重要。我举一个简单的例子，比如说我害怕田源，其实我心里根本不服气他，但是我为什么害怕他？就是因为你们害怕他，所以我害怕他，但是你们不害怕他，而认为我害怕他，所以你们也害怕他，所以田源就是领导。像中央选人都是预备会议，各省都表态，一表态都不知道，大家都拥护你能不拥护，就赶快拥护，这时候权威就树起来了，创造感知是很重要的，所以这一点我不太同意基业常青完全否定这个，但是有一点的扩大。领导人对个人特别容易形成自我的崇拜，像毛泽东，如果在下属造成过分的崇拜也很危险，像薄一波说毛主席说的话，你回去听一听，一定是你错了，就是他的下属形成这种感知的话就很危险，包括柳总有一样，如果柳总讲话，杨元庆和郭为认为他错了，但是他认为一定是我错了，回去想一想，这个企业就非常危险了，这点非常重要。
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　　另外还有一点非常重要，其实我们作为领导来讲，任何一个组织，个人你敢不敢承担责任非常重要，如果一个人不敢承担责任肯定没有人跟着你，敢于负责任，就是敢于承担风险，所有的责任都是可能是一种负的或者是一种正的，所以做为企业的所有者亏了就是你的，你不得不承担责任，但是好比说张瑞敏有时候就不一定承担责任，对不起我是以此为例，可能有另外的出路，有办法逃避责任的话，比如说提拔省长，到中央去可以逃避责任，所以说为什么说责任非常重要，就是让每个人都去承担责任，你干事就要承担责任。
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　　最后还有一个非常重要。我充分一下，柳总刚才讲的，就是学习能力的问题，学习能力其实回到刚才说，孔子为什么是非常伟大的学家，孔子不是复辟，他是从过去的历史就是周朝的礼仪社会未来的规则，秦朝崩溃以后，汉代这种规则就变成我们的规则，从别人那学还是非常重要。还有一个体会，就是刚才也说聊斋里面的郎中给母亲治病，这就是企业当中经常利用的技巧，我们中国人有一句话叫做投鼠忌器，这时候我们学会利用代理人非常重要，或者是借刀杀人，比如说你们都是我的同事，跟我一起创业，我雇一个代理人，他跟你们都没有感情，他把你们都赶出去我再回来，这就是代理人的问题。另外还有一个问题，就是大量的企业领导人，成功的企业主要是内部选择者，但是在过去的十几二十年来，所谓空降兵越来越多，为什么多了？就是领导力，这个社会变得太不确定了，原来已有的这些人没有办法适应，所有一个企业从外部招人和内部提拔人，有两种情况，已有的规范都要改变；第二这个企业改变本身遇到危机，内部没有办法产生这样的人，但是一般的企业一定要以内部为主。我给大家打一个比较，我们知道大学，我在大学工作，我们大学在美国的大学大家为什么优秀，因为他主要以外部劳动力市场为主，就是这个教授缺位，全世界公开招聘，如果教授缺位不公开招聘就是违法的，法律都有规定，但是没有一个法律规定企业某个位置领导人缺位，要公开招聘，竞争上岗，如果不是这样就违法了，这是不一样的，就是企业更适合内部市场，像捷克韦尔奇，因为企业更多依赖企业内部文化的形成，这种文化的形成不是一天两天可以造就的，但是我们大学比你们更具有生命力。美国加州大学1520年将近500年前，现在仍然以同样的名字，同样的方式，干着同样事情的人，只有85个剩下来了，这85个当中，其中70个是大学，另外15个是宗教团体，所以不以赚钱的企业是生命力最强的企业。
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　　在座好多张教授旁边两位企业家，包括我旁边的田总，他们都是创始人，我想他们对于什么是企业家，什么是企业家最重要的素质，乃至什么是最长久的事业，他们都有体会，我们简短说一下。
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　　我觉得柳总是在新时期时代，完全以中国的实践，而且通过自己把一个企业从无到有，由小变大，由弱到强，形成自己的理论方法，这种方法就是在毛主席的时代，毛主席整个革命理论，革命理论实际上我看90％都可以转化为企业管理理论，他也是领导一个组织，也是为了一个理想，我经常说他的理想比我们大，他是拿着脑袋栓在裤子上实现一个理想，我说我们今天的企业家是什么理想，是承受心理压力追求理想，一个承受心理压力追求理想和把脑袋栓在裤子上的理想是不一样的，所以我看柳总的理想是组织理论不管是张教授说的做企业，都可以上升到一个普遍的规律，就是组织理论或者是领导理论，所以我想出一个题目，未来在中国是像柳总完全来自实践这样一种具有极其生命力的通俗理论为中国企业成功的主流，还是以EMBA，或者是即使拿奖，柳总说拿奖，EMBA就是说愿景，孔子时代已经发现完了，其他都是不同的时代，就是与时俱进，用每个时代的特点阐述永恒的道理，没有什么特别，只不过新的时代用新的语言，我们今天讲有了一个伟大的前景，我们的领导力是决定因素。
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　　何谓企业家的领导力？嘉宾们激烈讨论 张维迎：
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　　我插一句，我觉得这句话不太恰当，如果柳总40岁，我还是让他到我们去EMBA。
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　　赵民：
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　　我反对一下张维迎教授，他说不以盈利为目的的企业是成功的企业，是不是光华给的钱太高，由此带来从他们学校招EMBA的人对工资要求大大提高，所以我补充一个完善的说法，就是说必须要首先追求赢利为目标，长远才能追求不以赢利为目标，所以我觉得在位企业家来说，最大的差别就是出租改革之前和改制之后，出租汽车改制之前一睁眼说要挣多少钱，而改制之后就是出租汽车，一睁眼就是还欠公司多少的分钱。我有一点不同的看法，我觉得柳总有很多的看法是有很多的制约条件和前提条件，就是我们国家经济转型18年过程当中的一个经验，18年有17年没有加入WTO，就是时间给你慢慢练，你可以犯很多的错误，可以慢慢改革，WTO以后，最大的条件就是环境不让你慢慢改，所以引进空降兵和培养内部的接班人要同时并取，为什么要引进空降兵，就是没有时间培养人才，所以WTO以后最大就是要解决怎么成功引进空降兵，这样才是反映一个企业家的领导力，谢谢。

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