12寸蛋糕图片:营销的方案与技巧

如何当好营销经理
　　(来源: 中国营销传播网) 
　　金星啤酒集团销售总公司副总经理 闫治民  
　　态度决定一切  我非常欣赏米卢先生这句话：态度决定一切！干任何工作态度第一，没有正确的态度就没有事业成功的可能。我非常崇拜以果断务实、敢打硬仗的工作作风而著称彭大将军，也将这种作风带到我的工作之中。我天天都是带着一种激情，近乎疯狂地工作，走进公司我就忘记了一切。我从事营销工作多年来几乎没有过过星期天，一天工作十几个小时以上是经常的事，与家人在一起的时间甚至要用天来计算。金星集团企业精神前两句就是：勤勉奋发，雷厉风行。董事长张铁山是这种精神的第一个倡导者和实践者，可以说这种工作作风一是受董事长的影响，同时是对企业深深的荣誉感和责任感使自己能够发自内心地忘我投入到工作中。虽然这种满负荷的工作身心都是非常累的，但自己的工作为企业的发展做出了贡献，得到了领导的肯定，从中体会到了人生的成就感和归属感，再苦、再累心里是快乐的，所有的付出都是值得的。

　　当好业务员的榜样  虽然我主管着十多个营销分公司，但我却经常深入市场一线带着业务员一起做市场。有人会问我作为一个营销老总，这样有必要吗？要知道榜样的力量是无穷的，作为一名营销管理者，要想在工作中出成绩，要想得到下属的拥护，自己必须沉到基层去，与下属团结拼搏，同甘共苦，遇到困难自己必须身先士卒，当好模范和表率。多年来我大部分时间都在市场一线，一起与营销人员调查市场，走访客户，捕捉市场信息，研究营销方案。我认为这样做是非常必要的，一个好的营销管理者不能坐在办公室内不了解情况而拍脑袋、瞎指挥。长期在市场一线使我能够及时准确地把握市场信息，快速地做出正确的决策，尽可能地抢先竞争对手一步，占领市场先机，同时自己在市场一线带头干，充分调动了营销人员的积极性和主动性，增强了团队的凝聚力和战斗力。当然不能本末倒置，要在切实履行好领导者职责的前提下，才能够到市场一线亲自做市场，否则就只是一个业务员而已。  

　　要做客户的好朋友  21世纪是关系营销的时代，企业与客户建立战略双赢型的伙伴关系是企业健康发展的重要保障。良好的客户关系是建立在互惠互利，相互信任的基础上的。市场经济就是信用经济，只有坚持“诚信为先，顾客至上”的经营原则，才能够建立稳固而持久的客户关系。做到这一点，一是要对客户以礼相遇，以诚相待，要先与客户交朋友，再做生意；二是在保证企业利润的前提下，充分考虑客户的利益，为客户提供完美周到的服务，真正为客户办实事，保证客户利润的持续增长；三是要有高尚的人格，要从我做起并严格要求下属不拿客户一针一线，不向客户索要钱物，不接受客户的吃请。多年来我到市场上要么是吃过饭再去找客户谈业务，要么是请客户吃饭，从不给客户增强额外负担。人心换人心，大多数客户都是非常纯朴的，而且挣钱都不容易，只要真心地帮助客户，就会赢得客户的信任，提高了客户对企业的忠诚度，稳固而持久的客户关系也就建立起来了。
　　人格魅力和领导艺术很重要  打铁先要自身硬，拥有一支雄兵劲旅是赢得一场战斗的先决条件，商场如战场，对于营销工作来说亦是如此。建班子带队伍是做好营销工作的前提和基础。在工作中我非常注意建班子带队伍，我所主管的公司是一个内部非常团结，凝聚力战斗力非常强的团队。一头狮子带领的一群绵羊能够打败一头绵羊带领的一群狮子，一个团队的领头人素质如何起到至关重要的作用，我非常重视这一点。人格的力量也是无穷的，要想成为一个好领导，赢得下属的尊敬和拥护，就必须在下属面前当好三个角色即老师、兄长、朋友，关心和体切下属，真心地帮助下属成长，带领下属走向成功。所谓老师就是在工作经验和实践上你不但是他们绝对的权威，还要毫无保留地将自己的知识悉心地传授给下属。在平时工作中我经常耐心指导下属工作，而且我还把自己多年来的经验一点一滴地总结下来，在公司举办的营销人员培训班上毫无保留地讲授给大家；所谓兄长就是能够将下属视为同胞兄弟，做到爱兵如子，用心呵护他们的成长。对新分到公司的每个新业务员，我不但关心他们的工作，还关心他们的学习和生活，让他们能够全身心地投入到工作中去；所谓朋友就是要与下属真诚相处，平等相待，能够零距离地交流与沟通。在公司里我与区域经理和业务员经常是兄弟相称，而不是职务相称，这样不仅仅是为了表面上感到亲切，而是真正地体现出相互之间的深厚情谊。只有这样才能与下属亲密无间，荣辱与共，风雨同舟，自己也能够不怒自威，永远得到尊重和拥护，这也是一种领导艺术。  

　　不断学习，超越自我  台湾著名管理专家石滋宜讲得非常好：成功是失败之母。为什么这样说呢？就是因为在风云变幻的今天，过去的经验不再是灵丹妙药，甚至是歪理邪说，过于信奉经验主义将导致失败。21世纪企业间的竞争是人才的竞争。其实人才竞争的根本是学习力的竞争。因为不断学习是提升人才素质的唯一途径，学习力的强弱从根本上决定了人才竞争力的强弱。为了适应市场发展的要求，金星集团已经初步建立起了学习型的组织，大家都在学习，谁不学习就会落后，不能够适应企业发展的要求，最终会被淘汰。我认为作为领导尤其要在学习方面不但要当好表率，带动大家学习的积极性和主动性，还要通过学习不断提升自身素质，在下属面前保持绝对的权威。只有在不断学习中才觉得自己的学识总是那么浅薄，总觉得有学不完的知识，学习的激情和劲头也就更足了。我以前是学金融的，只是从事营销工作后才不断在工作中学习，在学习中工作，不断积累和丰富自己的知识和经验。面对竞争更加激烈，竞争手段不断创新，市场环境更加复杂的现状，必须不断学习，超越自我。对一个要想取得事业持续成功的人来说，必须终生学习和创新。
　　   

　　市场营销就是人们通常所说的市场经济的游戏规则。通俗地讲：
　　   
　　        市场营销＝战略规划＋销售

　　    有不少人常常把营销与推销混为一谈，如把推销员称为营销员等，其实它们有着本质的区别。所谓推销、是指在一种产品或服务产生以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。而营销则开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先开始于寻找市场上的消费者的需要和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。可见，营销真正有意义的地方在于：它是尽力保证企业只生产能够卖得出去的产品，而不是推销卖不出去的产品。

　　    我们常听到一些人问：“你怎么把一把梳子卖给和尚”或者“你怎么把冰卖给‘爱斯基摩人’”等，似乎这才叫“本事”，如果不能这样，就不能算营销高手。
　　 
　　其实，这就是典型的“以产品为中心”的推销观。是不懂市场营销的表现。  企业作为商品交换过程的主动方，必须以营销的思想为指导，认真分析消费者需要些什么？并最大限度地提供比竞争者更能满足消费者需求的产品或服务。需要说明的是，营销导向并不是说推销和促销已无作用，其实推销和促销是包含在营销之中的，是营销的一个组成部分。

　　    如果从商战的角度来比喻：推销相当于战斗行为，促销为战术支援，而营销则为全局性的确保胜利的战略规则。